林纪良：明确定位，舍得投入

中国LED照明行业渠道高峰论坛于2013年11月12日在CHINASSL2013会议期间举行。会上，各方就“渠道建设是否已经完成”的议题进行了热烈的探讨。木林森股份有限公司总经理林纪良表示，木林森于2012年才启动渠道建设，经验并不多，但由于有勇气投入，加上木林森在LED封装领域16年的经验，使得木林森在进入市场时拥有一定产品优势，也得到了代理商和经销商的认可。

目前，木林森已在国内拥有了50家左右的流通代理商和工程代理商，而分销专卖卖场则达到了500家，设有展柜、展板的销售渠道多大8000多个，而这一数字预计今年年底将增长到1万家左右。

林纪良表示，目前确实是LED产业发展的好时机，无论是对于传统照明行业的前辈，还是对于新晋LED企业都是机会。大家只需要审时度势，将企业自身产品定位好，在定位好之后要舍得投入，进行品牌建设和渠道建设。他坦言，木林森自2012年进行了大规模投入，目前已初见成效。由于LED照明与传统照明，其变化性非常大，方案也一直在更新。因此，企业与代理商确定了以半年为周期的方案，三个月之内的库存是安全库存，不会面临价格大幅度下降的风险，但三个月之后就会有变化。

林纪良同时指出，LED照明产品在销售初期要当做快消品来卖，然后等企业与经销商的互动慢慢畅通后，木林森制定了不补差价的经销商策略，激励经销商要将手中的库存尽快出手。而这一理念与渠道伙伴沟通好后，在2013年已经发挥了作用。

鉴于木林森在渠道建设方面的经验，林纪良总结为：第一，将企业自身定位做好、产品优势定位好;第二，则是对品牌建设和渠道建设舍得投入，不断优化，这样才能在渠道竞争中抢得先机。